Todo profissional é consumidor. Mas às vezes nos esquecemos disso

Quantas vezes você já recebeu uma abordagem que achou invasiva? Quantas vezes estava procurando um produto e foi atacado por um vendedor? Quantas vezes recebeu e-mails, ligações ou mensagens que só te afastaram mais de uma empresa e seus serviços? Pois bem, tenho quase certeza que a resposta para todas as questões foi “muitas” ou até “quase sempre”. Então fica a questão: será que os profissionais não percebem isso, já que eles também são consumidores?

O que ocorre nos dias de hoje é que existe uma pressão muito grande por resultados — incentivada por fatores como a crise econômica vivida pelo país e o aumento da concorrência em quase todos os setores. Assim, em uma busca cega por aumentar seu faturamento, empresas — aqui representadas por seus profissionais — acabam por utilizar de métodos que não somente aborrecem o comprador, mas também fazem com que a imagem da companhia fique no chão.

Afinal, essa seria então uma estratégia baseada em “os fins justificam os meios”, ou apenas uma correria desenfreada que, na realidade, não possui estratégia alguma, somente decisões tomadas no calor do momento?

A busca por resultados

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Todos aqueles que já trabalharam em uma companhia provavelmente já se viram na seguinte situação: o gestor comunica a todos, na última semana do mês, que os resultados estão abaixo do esperado, e se faz necessário correr atrás do prejuízo. Com isso, departamentos inteiros se concentram em apenas uma coisa, contatar clientes e vender.

Os vendedores ligam para todos os consumidores cadastrados, oferecem produtos, negociam até o máximo que podem. O marketing cria campanhas e mais campanhas, utilizando as mais diversas ferramentas a fim de atrair compradores. O financeiro tenta contatar clientes que estão devendo, fazendo cobranças duras e ameaças. A empresa entra em crise e todos ficam desesperados. Em muitas companhias, isso ocorre todo mês.

Como todos sabem, decisões tomadas no calor do momento não apresentam, geralmente, uma estratégia, mas sim uma última tentativa de sucesso a qualquer custo. Com esse pensamento, acaba-se esquecendo do que realmente importa: o relacionamento da empresa com seu cliente.

 

As estratégias desesperadas

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Esse é o momento em que você, que está tranquilo em sua casa, abre sua caixa de entrada e verifica mais de cinco e-mails com os dizeres “promoção”, “última chance”, “imperdível”, e tantos outros. Não te conheço, mas posso apostar que muitos deles você simplesmente apaga, sem nem mesmo ver a que se referia aquela tão veiculada oportunidade de uma vida.

Depois disso, resolve ir descansar, mas é interrompido por uma ligação — a qual, na maioria das vezes, não diz nada, somente espera você atender para desligar na sua cara. Quando atende, após mais de cinco tentativas frustradas, você ouve pacientemente que a companhia telefônica tem um pacote que é a sua cara, que a seguradora está com um novo plano para seu automóvel, ou ainda que a operadora de televisão quer melhorar seu pacote por um pequeno aumento em sua parcela.

Por fim, você abre o WhatsApp para conversar com seus amigos, marcar aquele churrasco no fim de semana, e se depara com o vendedor daquela loja do shopping, aquela mesma que você comprou uma camiseta há seis meses, te mandando mensagem. Ele te chama para ver a nova coleção, convite esse que você, muito provavelmente, nem se dá ao trabalho de responder.

Talvez o resultado dessas estratégias seja positivo em números, pode até ser que muitos consigam bater suas metas por conta destas. Mas fica a dúvida: quantos clientes eles não perderam para cada venda feita, simplesmente por conta da maneira como resolveram abordar seus compradores?

O eu consumidor

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Por ter trabalhado por anos no departamento de marketing, sempre tive esse problema comigo de não fazer com meus clientes o que eu não gostava que fizessem comigo, uma frase muito conhecida e pouco utilizada. Se não gosto de ter minha caixa de entrada cheia de spam, por que vou fazer isso com meus clientes? Se me sinto invadido ao receber uma mensagem comercial em meu WhatsApp, por que vou enviar uma semelhante aos meus compradores?

É neste ponto que se encontra o tema central deste texto. Todos os que trabalham com clientes e, consequentemente, tomam essas decisões são, inevitavelmente, compradores de outros produtos e serviços. Sendo assim, a única coisa que consigo pensar é se eles gostam de ser abordados da forma como nos abordam, se eles gostariam de receber dez ligações por dia para ofertar produtos que não os agradam.

Por muitas vezes, me pego pensando justamente isso, se os profissionais que trabalham dessa forma conseguem, em algum momento, lembrar que também são consumidores e, assim, perceber que essas práticas mais afastam o cliente do que o atraem.

Não faça aos outros o que não quer que façam a você

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Essa é uma bem conhecida frase, até clichê, mas que define muito bem a relação entre vendedores e compradores nos dias de hoje. Se uma certa estratégia não te agrada como cliente, então não a faça como empresa, simples assim. O efeito de atitudes como essa pode ser muito benéfico à companhia, visto que o consumidor entenderá a preocupação desta com sua rotina.

É claro que, de alguma forma, é preciso interagir com o consumidor e fazê-lo tomar a decisão de compra, afinal estamos em um mundo capitalista, e que precisa de vendas para sobreviver. Ainda assim, existem outras formas de atingir seu público sem que haja esse afastamento ou aborrecimento de uma das partes.

O marketing de conteúdo é uma das estratégias, que visa chegar ao cliente através de um conteúdo interessante — seja através de fotos, vídeos, textos — que realmente o atraia. Outras estratégias também surgiram nos últimos tempos, visando principalmente reverter a situação que é possível visualizar atualmente.

Todos esses são conceitos novos, mas que já foram implantadas em diversas empresas, então não há como dizer que não se havia conhecimento sobre tais estratégias. Diversos profissionais já trabalham nessa área e mostram resultados muito mais efetivos a seus contratantes. Além disso, ao invés de aborrecerem os clientes, os informam, os instigam e os entretêm.

 

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